Nadie duda que en el sector de la automoción es clave la función del vendedor, ya sea de vehículos nuevos o usados. Los vendedores pasan la mayor parte de su tiempo de cara al público, ayudando a los clientes a seleccionar el automóvil, camión o motocicleta que mejor se adapte a sus necesidades. Por ello, los gerentes de concesiones deberían evaluar en sus equipos comerciales si sus vendedores tienen las competencias necesarias para el correcto desempeño de su puesto de trabajo.

A continuación, te presentamos las 20 habilidades que todo buen comercial del sector de automoción debería tener:

1 – CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

El conocimiento del producto o servicio que se va a vender es clave para generar confianza en el cliente. Es imposible que un comercial venda un producto en las mejores condiciones si no lo conoce en detalle, sus características y cuáles son sus beneficios. La confianza del cliente es la clave de las ventas, y el conocimiento es la clave de nuestra confianza, es decir que el resultado de las ventas depende en gran medida de la confianza que se transmite al cliente. Y en el caso opuesto, si no hay confianza, no se cierran ventas.

2 – CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

Para poder vender bien a un cliente es indispensable que le conozcamos, que sepamos cuáles son sus necesidades y cómo nuestros productos o servicios pueden satisfacerlas. Es imprescindible que el comercial adapte su discurso comercial a cada cliente, incidiendo en aquellos puntos que son más importantes para el comprador. El cliente debe ser el punto de partida y el eje fundamental de la labor comercial, es por ello que hay que dedicar grandes esfuerzos a conocerle en detalle los diferentes tipos de clientes que pueden visitarnos.

3 – CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA

Los vendedores deben conocer en detalle la realidad de la empresa en la que trabajan, que estén informados sobre sus valores, la organización interna o los procedimientos comerciales. El vendedor es el que va a estar en frente del cliente y el que va a representar a la empresa, siendo imposible realizar esta labor eficazmente si no se conoce muy bien la organización.

4 – ARGUMENTACIÓN COMERCIAL

Durante el proceso de una venta se presentan a menudo una serie de cuestionamientos y dudas por parte del cliente. Para contrarrestar esta situación existen los argumentos de ventas que te ayudan a cerrar un trato con el cliente. Es importante argumentar por qué tu producto o servicio va a satisfacer sus necesidades.

El vendedor, gracias al conocimiento que tiene de los productos o servicios, de la empresa, del cliente y de la competencia, debe saber argumentar y utilizar en cada momento la explicación precisa.

5 – CIERRE DE VENTAS

En el momento de cerrar una venta, ¡te la juegas! Alcanzar un acuerdo con un cliente no es algo inmediato. El cierre de ventas es una fase clave del ciclo de compra, en la que el vendedor se enfrenta al reto de derivar la visita comercial hacia la decisión de compra de un cliente. En este momento tan decisivo es necesario seguir una estrategia en la que la escucha activa es muy importante para conocer su posición ante nuestro producto o servicio.

Los grandes vendedores no pasan por alto ningún detalle del proceso de venta, y conocen cuáles son los pasos y el trabajo que hay que recorrer para mejorar las ventas. En ese sentido, las técnicas de cierre de ventas no son una fórmula secreta para aumentar las ventas de la noche a la mañana, ni la receta mágica para vender sin esfuerzo. Debemos conocer a nuestros clientes y emplear las tácticas de cierre de ventas adecuadas a cada momento. Pero recuerda, incluso las mejores técnicas de cierre de ventas fracasarán si previamente no has despertado el interés en el cliente, no has desarrollado satisfactoriamente el argumento de venta y no has refutado en su mente todas las objeciones. Cada fase del proceso, ¡importa!

6 – ORIENTACIÓN AL CLIENTE

Una adecuada orientación al cliente supone el deseo de satisfacer sus exigencias y necesidades. De esa manera, el vendedor se debe esforzar por centrar su atención en la identificación y satisfacción de las necesidades del cliente, siempre yendo más allá de lo que éste ha expuesto.

La orientación al cliente es muy importante en el sector del automóvil debido a que cada vez es más difícil la diferenciación de los productos; por ello, es fundamental que el vendedor tenga siempre una actitud proactiva hacia el cliente.

7 – EMPATÍA

La empatía es la habilidad para escuchar atentamente a los clientes y para entender sus necesidades, sentimientos y problemas. Un vendedor empático tiene facilidad para ponerse en el lugar de los demás, de forma que sabe responder correctamente a las reacciones emocionalesque el proceso de venta pueda generar.

8 – EXIGENCIA

El trabajo del comercial puede llegar a ser bastante autónomo y solitario, por lo que se necesita tener una importante capacidad de compromiso, autodisciplina y firmeza en el trabajo para lograr cumplir con los objetivos marcados por la gerencia de la concesión.

9 – CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

Teniendo en cuenta que el vendedor se pasa la mayor parte de su jornada laboral de cara al público, es importante que posea una habilidad comunicativa alta con el fin de conectar con los clientes utilizando una comunicación efectiva. Para ello, debe existir una coherencia entre la comunicación verbal y la no-verbal dando a las palabras, los gestos corporales y el tono de voz la importancia que merecen. Además, debe ser capaz de captar los sentimientos y los puntos de vista del cliente e interesarse activamente por las cosas que les preocupan.

Si se aprecia que el vendedor no posee suficientemente desarrollada esta capacidad deberá ser potenciada acudiendo a la vía formativa.

10 – AUTOCONTROL

El autocontrol es la capacidad del asesor comercial para tener las emociones bajo control, evitando reacciones negativas y sabiendo responder de manera asertiva ante situaciones hostiles con los clientes.

Si quieres conocer el resto de habilidades que debe tener el comercial de una empresa de automoción accede a nuestro Club de Marketing de Automoción haciendo clic aquí y descúbrelas.