La función del departamento comercial de una empresa es fundamental para su correcto desarrollo. Ángel López Naranjo, director de Target Bussiness School y facilitador de herramientas comerciales para empresas, nos hablará de las posibilidades de mejora de un departamento comercial en una empresa de automoción y cuáles son sus retos de futuro.

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• Mayte Muñoz (M): Las nuevas tecnologías y su inmediatez están revolucionando el mundo comercial. ¿Por qué crees que muchas empresas siguen ancladas en métodos de venta clásicos?

Ángel López (A): A nadie le gusta cambiar y, por ello, los comerciales suelen utilizar las mismas técnicas de venta que hace 40 años. Lo que está ocurriendo es que este tipo de vendedores suelen acabar vendiendo solo a un perfil de persona. Es tarea del comercial adaptarse a todo tipo de perfiles y, como tal, establecer técnicas cada vez más abiertas.

• M: ¿Qué cualidad o habilidad dirías que es imprescindible para un comercial?

A: La constancia es un elemento que no se suele tener en cuenta y, sin embargo, es determinante. Una persona constante recibirá un mayor índice de respuestas afirmativas que uno que no lo sea. Por eso, para mí, la constancia es fundamental.

• M: ¿Crees que es importante formar a los empleados del departamento comercial en Programación Neurolinguística?

A: Todo lo que ayude a mejorar las relaciones comerciales es importante tenerlo en cuenta. La programación neurolingüística formará a los empleados en emociones y le servirá al comercial para saber si lo que está transmitiendo al cliente está yendo por buen camino o no. De esa forma, el comercial podrá reconducir el diálogo a buen puerto en caso de que observe gestos que indiquen emociones negativas.

• M: Bajo tu experiencia en el sector de automoción, ¿qué crees que se debe mejorar de cara al futuro en la comunicación entre el comercial y el cliente?

A: En el sector del automóvil, a menudo, los comerciales suelen anticiparse a lo que los clientes van buscando o necesitan. Es importante establecer una relación bilateral e interesarse por las necesidades del cliente antes de proponer. Otro de los factores que influyen en el mundo de la automoción es que las formaciones realizadas a comerciales solo se producen por parte de la propia marca. Es muy productivo contar con empresas especializadas, como Target Bussiness School o Marketing Automoción, que podemos aportar más. Es importante salir de su trabajo habitual para intentar incorporar habilidades nuevas.

• M: Actualmente el 70 u 80% del proceso de compra de un cliente de coches se realiza por internet, dejando solo la parte final de la decisión de compra a la visita física a la concesión. En este nuevo entorno, ¿cuáles son los retos del futuro que crees que deberá asumir el área comercial?

A: El mundo digital está favoreciendo el acceso a la información al cliente final. Antes, para conocer cómo era un coche, tenías que ir al concesionario, ahora, puedes informarte desde casa. Por ello, el sector de la automoción no debe dar la espalda a esta realidad social y debe esforzarse por establecer un sistema comercial donde el canal online juegue un papel que esté acorde con sus intereses. De esa manera, las empresas de automoción deben invertir dinero en una página web, en publicidad, en producción o en redes sociales, y si no lo hacen, lo normal, es que sus ventas vayan disminuyendo.