Ya estamos finalizando este año y parece que poco a poco va mejorando la situación del mercado después de la larga crisis que hemos pasado en el sector de automoción. Seguro que afrontas el año que viene cargado de ilusiones y nuevos proyectos, pero con alguna que otra dificultad. Pues bien, para mejorar el funcionamiento de tu empresa optimizando los recursos disponibles y para afrontar cualquier tipo de dificultad que se presente, te propongo un pequeño Plan de Marketing fácil de manejar y de aplicar en una Concesión de Automoción.

Ahora, más que nunca, resulta indispensable que sepamos hacia dónde queremos que vaya el rumbo de nuestra empresa, cual es nuestra estrategia, qué objetivos nos hemos marcado, qué acciones vamos a poner en marcha y cómo vamos a controlar su realización.

Es habitual pensar que el Plan de Marketing es una cosa que sólo hacen las grandes empresas, pero no es así, toda empresa, por muy pequeña que sea, debe tener su Plan de Marketing en el que se muestre una hoja de ruta bien definida.

“El que no sabe a dónde va, cualquier camino lo lleva, y no llega a ninguna parte”.

El Sector de la Automoción es un sector muy competitivo y resulta fundamental que ya tengamos hecho nuestro Plan de Marketing para el próximo año. Los pasos que se deben seguir para su elaboración son los siguientes:

1- Organización del Proceso.

2- Análisis Situacional.

3- Definición de Objetivos.

4- Definición de Estrategias.

5- Plan de Acción.

6- Ejecución y Control.

A continuación se detallan las etapas anteriormente señaladas, indicando con exactitud los aspectos fundamentales a tener en cuenta en cada una de ellas.

Organización del proceso

Punto de partida de nuestro Plan de Marketing en el que indicaremos los contenidos del mismo. Se trata de una breve introducción al documento.

Análisis Situacional

Esta es una de las fases más importantes del proceso. Debemos de analizar bien todos los puntos que en esta fase se incluyen ya que los objetivos de la Concesión se establecerán tras las conclusiones obtenidas en el análisis situacional.

Análisis de la situación interna de la concesión.

En esta fase hay que tener en cuenta todos los aspectos que afectan a la organización. Consejo, coger el histórico del último año o de los tres últimos años. Piensa en :

• Estructura Organizativa de la Concesión – Plantilla, cualificación, motivaciones, rotación, etc.
• Capacidad Tecnológica, capacidad de innovación, capacidad de transformación digital, etc.
• Posicionamiento de mi producto actual con respecto a la competencia, análisis comparativos de precios.
• Cuota de mercado y situación del equipo comercial.

Análisis de la Competencia. Analizar a tus principales competidores te dará una información muy valiosa para poder saber qué están haciendo y cómo lo están haciendo. No caigamos en el rápido pensamiento de «somos mejores que la competencia» y demuestra con métricas realmente que lo eres.

Su análisis te va a ayudar a entender mejor tu entorno empresarial y a sacer el máximo provecho a los recursos de tu concesión. Piensa en:

• Quiénes son tus mayores competidores.
• Localización, recursos disponibles, estructura, etc.
• Producto y precio.
• Posicionamiento, cuota de mercado, facturación, etc. 

Análisis del Mercado y del Entorno. El mercado cambia, tus clientes cambian, la manera de comprar cambia.

Hay que estudiar bien la situación en la que se encuentra el mercado actual. Es recomendable realizar un análisis profundo de este, teniendo en cuenta, culturales, socio-demográficos, político-legales y económicos (lo que se conoce como análisis PEST).

Una vez realizado el análisis interno y externo, nos va a ser mucho más fácil realizar un Análisis DAFO, en el que indicar en un simple documento cuales son las principales oportunidades y amenazas que veamos en nuestro mercado (factores externos), así como nuestras fuerzas y debilidades ante el mismo (factores internos).

Recuerda que debes de :

• Mantener los puntos fuertes.
• Corregir los puntos débiles.
• Explotar las oportunidades.
• Afrontar las amenazas.

Definición de Objetivos

Una vez analizada la situación actual de la empresa, tanto internamente, como respecto a los competidores, es el momento de definir los objetivos de tu Concesión.

No olvides que los Objetivos de tu empresa deben de ser SMART, es decir, deben de ser objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas, y con un plazo de realización.

Piensa en:

• Objetivos Cuantitativos – Volumen de ventas, cuenta de resultados, número de clientes, cuota de mercado, etc.
• Objetivos Cualitativos – Imagen, notoriedad, posicionamiento, etc.

Pero no olvides que incluso los objetivos cualitativos deben de poder ser medidos a través de algún criterio o variable, ya que en caso contrario no dejarán de ser buenas intenciones. Por ejemplo, no podemos poner un objetivo del tipo “mejorar la imagen”, ya que nunca podremos saber si ha sido alcanzado o no. Deberemos fijar una meta del tipo “mejorar 2 puntos la imagen de la empresa”, ya que previamente habremos establecido un sistema de medición de nuestra imagen a través de algunas variables que la definan.

Descubre 4 pasos para alcanzar tus objetivos esta semana

Definición de Estrategias

Una vez definidos los objetivos de tu empresa y en función de ellos, el siguiente paso será definir las estrategias que necesito para alcanzar dichos objetivos.

Las estrategias pueden ser:

• Estrategia de Producto (normalmente viene ya definida por la marca).
• Estrategia de Promoción (a tener en cuenta las promociones de la marca que se lanzan localmente por la concesión, y aquellas promociones específicas).
• Estrategia de Fuerza de Ventas.
• Estrategia de Precios (muy definida por la política de precios de la marca).
• Estrategia de Publicidad (diferenciar la publicidad realizada desde la marca y la local por la concesión).
• Estrategia de Segmentación.
• Estrategia de Posicionamiento (normalmente también está definida ya por la marca).

Plan de Acción

No olvidar que las acciones tienen que ir acorde con los objetivos fijados por tu empresa. Es conveniente incluir tanto las acciones que sean lanzadas desde la marca, pero que localmente serán trabajadas por la concesión, como aquellas acciones específicas de nuestra empresa.

Se debe de pensar en acciones concretas como por ejemplo acciones relacionadas con el producto, el taller , nueva página web, promoción, etc.

En el Plan de Acción además estarán determinados los siguientes puntos:

• Descripción de las Tareas.
• Calendario ejecución de tareas.
• Responsables de llevar a cabo las tareas.
• Asignación de presupuesto.
• Seguimiento y valoración – grado de avance de la tarea.

Es importante que en un solo documento tengamos incluidos todos estos puntos, de tal manera que de una manera sencilla y muy visual se puedan ver las acciones a realizar y el avance de las mismas.

Ejecución y Control

Ya estamos terminando nuestro Plan de Marketing, pero no pensemos que con poner en marcha las acciones ya está todo hecho.

Vamos a establecer unas medidas de control para comprobar que las acciones que se están llevando a cabo tienen el éxito esperado.

Te recomiendo que estas medidas de control sean cuantitativas y lo más sencillas posibles.

Si el Plan de Acción no está funcionando, debes de analizar por qué no está funcionando, dónde está fallando y cambiarlo.

La periodicidad con la que realizar el control del avance de nuestro Plan de Marketing debe ser mensual, aunque si dada la estructura de nuestra empresa este plazo nos parece excesivo, sí debemos asegurar que al menos una vez al trimestre repasamos y actualizamos la evolución de nuestras acciones.

El futuro de nuestra empresa depende de las acciones que decidamos hacer hoy y de las estrategias que utilicemos.

Por ello os animo a todos que si aún no tenéis vuestro Plan de Marketing definido, os pongáis a ello cuanto antes, porque es una de las cosas más “importantes” para vuestra empresa.

En Marketing Automoción queremos ayudarte a hacer crecer tu negocio online.

Miguel Ángel Alonso – Socio director de Marketing Automoción.