Cuando nos ponemos a escribir nuestro plan de marketing es fundamental que no sea genérico y voluntarista, sino que incluya objetivos claros que nos ayuden a establecer las prioridades del plan y lo que esperamos de él. Sin duda el primer paso para hacia el éxito de nuestra planificación es la correcta definición de los objetivos. ¿Cómo hacerlo?

La palabra SMART tiene su origen en el inglés y quiere decir “inteligente, listo o experto”. Pero también puede servirnos para recordar las 5 características más importantes que debe tener un objetivo bien definido. Si seguimos estos cinco sencillos pasos conseguiremos establecer mejores objetivos y más fáciles de controlar que se cumplen.

1. S)     eSpecíficos
2. M)   Medibles
3. A)    Alcanzables
4. R)    Realistas
5. T)    acotados en el Tiempo

Cuando vemos los planes de marketing de muchas empresas es muy habitual encontrarnos con objetivos que definen la meta que se quiere alcanzar, los responsables y la fecha límite para conseguirlos. Sin embargo es muy habitual que no se indiqué “Cómo” se va a lograr alcanzarlos.

Los objetivos deben estar siempre desarrollados dentro de un Plan de Acción. Si los objetivos que se han definido son correctos proveerá al plan de un importante soporte para poder alcanzarlo, y las acciones que se vayan desarrollando serán pequeños escalones que hay que ir subiendo para alcanzar el objetivo deseado.

1.- ESPECÍFICOS

Los objetivos deben ser Específicos, es decir lo más concretos posibles para poder identificar claramente qué es lo que se quiere conseguir. Por ejemplo decir que queremos ser líderes del mercado no es un objetivo específico, sin embargo si lo que establecemos es que queremos alcanzar el 20% de participación de mercado, esto sí que lo es.

2.- MEDIBLES

Los métodos que utilicemos deben ser medibles, ya que de lo contrario no sabremos si estamos cumpliendo o no nuestros objetivos, y de esta forma poder aplicar medidas correctoras en cuanto identifiquemos que hay desviaciones entre lo previsto y lo que estamos alcanzando. En el caso anterior alcanzar un 20% de participación de mercado es medible y por lo tanto podemos tomar medidas en cuanto veamos que nos estamos desviando del objetivo.

3.- ALCANZABLES

Los objetivos deben ser alcanzables, ya que nuestras metas deben ser conseguidas normalmente por varias personas de nuestro equipo y es necesario obtener su compromiso. Si las metas propuestas no son alcanzables el equipo no creerá en ellas y rápidamente se desmotivará para alcanzarlas. Por ejemplo, si una empresa tiene como objetivo generar unas ventas de un +75% con respecto al año anterior, es importante explicar al equipo cómo vamos a hacerlo, qué esfuerzos de marketing estamos realizando y qué medios (ofertas, descuentos, rappel…) estamos suministrando al equipo comercial para que los alcancen. De lo contrario el equipo sólo verá un objetivo voluntarista imposible de alcanzar.

4.- REALISTAS

Los objetivos que establezca la empresa deben estar dentro de sus posibilidades. Si proponemos realizar algo inalcanzable es seguro que fracasaremos. Si queremos ser los líderes del mercado por encima de grandes multinacionales, sin disponer de ninguna diferenciación espectacular de producto, grandes inversiones de marketing, ni un amplio equipo comercial, posiblemente sea un objetivo muy poco realista.

5.- ACOTADOS EN EL TIEMPO

Para poder definir un objetivo exitoso es fundamental que esté claramente determinado el tiempo límite para ser cumplido. Es decir que hay que fijar el plazo de tiempo dentro del cual se debe alcanzar. Sabemos que normalmente realizamos aquello para lo que tenemos menor plazo de tiempo (siempre vamos con las urgencias). Si no establecemos un tiempo límite para realizar nuestro objetivo es casi seguro que caeremos en la relajación y su consecución se irá retrasando de manera indefinida. Un ejemplo de objetivo bien acotado en el tiempo es que voy a conseguir un aumento de un 75% de mis ventas anuales antes del 31 de diciembre de este año.

Como ves establecer objetivos SMART es muy importante a la hora de definir nuestros planes de marketing, ya que buena parte de nuestro éxito vendrá determinado por ello.

En Marketing Acción queremos ayudarte a hacer crecer tu negocio online.

Miguel Ángel Alonso – Socio director de Marketing Acción.